¿Qué es un decision maker?

Martes, 3 Septiembre 2019 - 8:08pm
Consultora Inusual - ¿Qué es un decision maker?

Por definición simple, un decision maker es una persona que toma decisiones. Dentro de una organización o empresa, es esa persona responsable de decir y decidir qué hacer y qué no.

En marketing, un decision maker es esa persona que toma la decisión final de comprar un producto o servicio determinado. Es la persona en la que enfocamos gran parte de nuestras acciones de marketing, artillería publicitaria, contenido y demás.

Perfil de un decision maker

Los decision maker en una organización o empresa por lo general son personas que ocupan altos cargos. Directivos, jefes de departamentos o líderes de equipos.

Algunos otros son:

  • Gerente
  • Director de marketing o ventas
  • Director de cuentas
  • Especialistas

En otros casos, un decision maker puede ser un empleado que no necesariamente ocupa un cargo estratégico, simplemente cumple la función del comprador o individuo encargado de proveer a la empresa. Algunos de ellos son analistas de procura, compras, facturación, administradores, contadores, abogados, ingenieros, entre otros.

Buyer persona

Cuando desarrollas una estrategia de contenido, la defines teniendo en cuenta los aspectos esenciales del buyer persona. Tu buyer persona puede ser la persona a quien te interesa atraer con tu contenido, pero tal vez no sea la persona que tome la decisión final.

Cuando defines un buyer persona debes tener en cuenta si esa persona es quien tomará la decisión de proceder con la comprar. De no ser así, es importante que incluyas las acciones para que ese buyer pueda informar y convencer a su decision maker.

Tal vez tu buyer persona es un analista o persona de rango medio dentro de una empresa que está investigando en internet sobre algún proveedor que lo ayude con su necesidad. Pero quizás ese buyer deba informar o consultar con un superior quien es el que decidirá si te compra o no. Ese es un decision maker.

Tener claro eso, te ayudará a ahorrar tiempo en esfuerzo de atracción y atención, enfocándote en las personas adecuadas.

Factores que influyen en los decision maker

Hay empresas que cuentan con grupos de personas quienes son los que toman las decisiones pertinentes. Los grupos más pequeños suelen ser los más competentes a la hora de tomar una decisión que otros más grandes.

Esto se debe a que la burocracia es mínima y son personas que se centran en tomar una decisión con base en una información acertada y no en simples suposiciones.

Aquí la relevancia de tu contenido de valor. Ese debe estar enfocado en brindarle los datos precisos que ellos buscan. 

Otros factores que incluye son los psicológicos y fisiológicos. Si un decision maker está fatigado, agotado de largas jornadas laborales, estresado o con problemas de salud, difícilmente podrá tomar una decisión oportuna y acertada.

Toma en cuenta que estas personas llevan sobre sus hombros grandes responsabilidades y presiones. Responden a metas y objetivos de negocio y, por lo tanto, viven el día agitados.

Formas de encontrar un decision maker

Las redes sociales nos ayudan en gran medida a conectar con millones de personas en todo el mundo, sobre todo con aquellos a quienes deseamos atraer para tener una relación comercial.

Dentro de una estrategia de Account Based Marketing o AMB, nos enfocamos en cuentas determinadas para convertirlos en clientes. Para lograrlo debemos tener en cuenta quiénes son los decision maker de esa empresa.

Una forma de hacerlo es ingresando en LinkedIn para investigar si nuestros decision maker de esa empresa que queremos como cliente están en esa red social. De ser así, solo se debe seleccionar el perfil indicado para proceder a realizar los primeros contactos.

La idea con esto es generar una conversación que se vuelva duradera y, a la vez, lograr que esa persona considere tu propuesta comercial y te tenga entre sus proveedores.