¿Qué es un lead?

Martes, 7 Mayo 2019 - 6:41pm
Consultora Inusual - ¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha entregado sus datos personales a una empresa a través de un formulario web o algún otro método de captura de información. Como consecuencia de esta acción, el usuario pasa a formar parte de la base de datos de la organización con una puntuación según su nivel de interés por un determinado producto o servicio.

Un lead es distinto a un visitante. El primero corresponde a un posible cliente que ya inició su interacción con una marca aportándole su información personal; el otro es simplemente un usuario desconocido que ha entrado a la web de un negocio sin realizar ninguna acción concreta.

¿Para qué sirve un lead?

Los leads sirven para la consolidación de una venta. Todo empieza con su calificación según su nivel de interés o segmento para luego pasar a ser parte de un proceso de educación denominado lead nurturing. Este proceso de nutrición es necesario para elevar el interés del lead por comprar o contratar un producto o servicio.

Mientras más leads se generen, mayor serán las posibilidades de convertirlos en nuevos clientes. Sin embargo y en el caso del inbound marketing, la calidad debe prevalecer ante la cantidad.

Dicho de otra forma, grandes cantidades de lead que no tienen idea de lo que es una marca y qué ofrece, difícilmente podrán concretar una compra, haciendo que las acciones para convertirlos terminen siendo una completa pérdida de tiempo.

Tipos de lead

Existen tres tipos de lead que se dividen según la fase de compra en la que se encuentren. Este proceso de compra se ejemplifica mejor con un embudo de conversión que a su vez se divide en tres partes:

  • Top of the funnel (TOFU)
  • Middle of the funnel (MOFU)
  • Bottom of the funnel (BOFU)

Por cada uno de esos niveles pasará el lead hasta transformarse en un nuevo cliente.

1. Lead

Corresponde a un contacto que se encuentra en una fase temprana de un ciclo de compra. Lo que en términos técnicos del inbound marketing conocemos como TOFU. Es un lead frío que aún no se encuentra preparado para comprar, por lo que es necesario realizar diferentes acciones para ayudarlo a avanzar a través del embudo de conversión.

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que ya ha sido identificado como parte del público objetivo de una marca por medio de diferentes acciones y que tiene más posibilidades de concretar una compra.

Este lead se encuentra en la parte media de nuestro embudo de conversión conocido como MOFU. En esta etapa, el contacto tiene en claro su verdadera necesidad y se encuentra considerando la posible solución. Es aquí donde nuestras acciones se deben centrar en ser elegidos como esa solución.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

Se trata de un tipo de contacto que llegó al final del embudo de conversión (BOFU) y tienen un scoring lo bastante alto como para concretar una compra de un producto o servicio. El contacto cualificado por ventas ya ha tomado la decisión de cubrir su necesidad con la marca elegida y para cerrar la venta será necesario ofrecerle ofertas directas que van desde demos gratuitos hasta descuentos.

Qué hacer después de captar un lead

La atracción y captación de lead es el principio de nuestro proceso de ventas. Es necesario realizar ciertas acciones concretas para completarlo y generar nuevos clientes.

Lo primero que debes conocer una vez que hayas captado un lead es saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra para poder segmentarlo mejor. En ese sentido, es necesario que te preguntes tres cosas:

  1. ¿A cuál buyer persona de la marca pertenece?
  2. ¿Qué recursos de la web se ha descargado?
  3. ¿Cuáles acciones realizó en la web?

Las respuestas a esos planteamientos te permitirán conocer cuáles son las necesidades de cada lead para luego diseñar la mejor estrategia y ofrecerles información de calidad enfocada en solucionar sus problemas.

Puedes apoyarte en las siguientes dos técnicas para desarrollar ese enfoque centrado en el usuario:

Lead Nurturing

El lead nurturing se trata de una técnica que se basa en la creación de relaciones de valor y duraderas con los usuarios. Su objetivo principal es ayudarlos a avanzar por las diferentes etapas de su buyer journey.

Dicho avance se consigue con la entrega de contenido adecuado según su buyer persona y en el momento oportuno (proceso de compra). Por lo general estas acciones se hacen a través de cadenas de email, aunque eso ya está formando parte del pasado por la difusión multicanal de contenidos.

Lead Scoring

Podemos saber el grado de interés de un lead por un producto o servicio a través de una calificación que va de frío (cold) para aquellos contactos que tienen nada o muy poco interés; hasta caliente (hot) para los que sí lo tienen.

Este scoring también puede diseñarse en porcentaje para una mayor precisión y control por parte de la marca. De igual forma, se trata de establecer un sistema de lead scoring lo bastante efectivo para saber priorizar y diferenciar los niveles de interés de cada usuario y así elevar la posibilidad de conversión a nuevos clientes.

El lead scoring también te permite establecer cuánto encaja un determinado lead en el perfil del cliente ideal de la marca.

Es importante que tengas en claro que estas dos técnicas no pueden ponerse en marcha si antes no cuentas con una herramienta de automatización del marketing con la que puedas medir y controlar tus acciones

Métodos para captar leads

La captación de leads es un verdadero arte en el inbound marketing. Su generación continúa y exitosa es sinónimo de que tu estrategia digital está rindiendo sus frutos.

Todo ese tráfico orgánico que está generando tu página web puede ser aprovechado para elevar la captación de leads y a continuación te comento algunos métodos que te pueden ayudar:

Formulario web

Esta es la forma más habitual de captar leads desde una página web. Puedes colocar formularios web en diferentes puntos como al final de cada blog o en ciertas páginas como la de productos o servicios.

Landing page

Las landing page son unos de los métodos más usados para la captación de leads. Son habituales en las campañas de pagos online y su único fin es la simple captación de información de los contactos que la visitan. Dentro de las landing page se encuentra un formulario web.

Campañas en redes sociales

Las campañas en las redes sociales también te pueden ayudar en la generación de nuevos leads. Por ejemplo, Facebook, LinkedIn e Instagram poseen formularios establecidos para la captación de contactos.

Una estrategia de generación de leads a través de redes sociales puede ser mucho más efectiva que la realizada de forma convencional desde Google Ads hacía una landing page.