Funcionamiento del embudo de marketing y embudo de ventas

Martes, 10 Septiembre 2019 - 12:29am
Consultora Inusual - Funcionamiento del embudo de marketing y embudo de ventas

El embudo o funnel de marketing no es lo mismo que el de ventas. Aunque en esencia eso parecieran ser, tienen sus diferencias y es importante que las conozcas.

Cada uno cumple con una función específica. El primero trata de convertir el tráfico que llega a tu web en leads que luego podrán ser tratados para cualificarlos. Y el segundo, hace de esos leads cualificados nuevos clientes.

Es un proceso sistemático que, según el tiempo de compra de tus potenciales clientes, requieren de un trabajo en conjunto entre los responsables de crear contenido y los encargados de concretar las ventas.

Embudo de marketing y de ventas

Teniendo en cuenta lo anterior, es momento de que conozcas la diferencia entre embudos o funnel de marketing y ventas:

Embudo de marketing

Cuando el equipo de marketing crea y lanza una acción, espera que con ella se generen nuevas oportunidades de negocio. Estas oportunidades por lo general comienzan con la obtención de datos de contactos de los usuarios que ingresan a nuestra web.

Las acciones van desde la difusión de contenido a través de canales orgánicos o de pago, hasta la conversión de usuario a lead por medio de formularios web o alguna otra técnica de conversión.

Una vez que esas acciones de marketing rinden frutos, la información que se obtiene es enviada al departamento comercial. Este equipo se encargará de convertirlos en nuevos clientes haciendo uso de la información ya recolectada.

El punto clave del funnel o embudo de marketing es que te permitirá identificar y cualificar un lead determinado con el fin de garantizar que se asemeja en gran medida a tu comprador ideal.

Estas acciones de identificación y cualificación en el embudo de marketing se realizan al principio del embudo, lo que también se conoce como TOFU.

Embudo de ventas

El embudo de ventas sigue después al de marketing. Abarca el proceso que realizará el equipo comercial desde que obtiene un lead cualificado hasta que lo convierte en un nuevo cliente.

Comprende las llamadas o envío de correos personalizados como primer y segundo contacto. También la cualificación de ese lead a través de un proceso de nutrición como el lead nurturing, con el que se intenta darle información adicional sobre la marca y sus productos.

Aquí también influye su calificación o lead scoring, según su nivel de interacción con la marca a través de los correos, redes sociales, publicidades, campañas en Facebook y Google Ads, entre otros.

Pero para que este embudo tenga sentido, es necesario contar con el apoyo del equipo de marketing, quienes a su vez controlan la cualificación de esos leads a través de su propio embudo.

Es un trabajo en conjunto y que rinde resultados sorprendentes cuando se realiza en sinergia bajo el imperio de una buena estrategia de contenido y abordaje de leads.

Tácticas y atajos

La teoría es una cosa, pero en la práctica nos podemos enfrentar a muchas realidades. Durante el proceso de generación de leads y gestión de oportunidades puedes saltarte ciertos pasos, aunque claro, bajo tu responsabilidad y riesgo.

Por ejemplo, Facebook Ads ofrece una solución sencilla y altamente efectiva para la captación de compradores potenciales a través de sus anuncios. Con la selección del objetivo "generación de clientes potenciales" podemos crear campañas segmentadas según la región y el público que uno quiere atraer.

  • Lo bueno: Conseguirás una gran cantidad de leads que pudieran estar listo para comprar.
  • Lo malo: Existe la posibilidad de que un porcentaje determinado de esos leads hayan dado sus datos a través de esa campaña sin tener idea alguna de qué se trata.

Este tipo de atajos generaría mayores conversiones si antes sometes a esos contactos a un proceso de nutrición.

Si lo que quieres vender es algo complejo de entender, sería ideal que envíes una cadena de correos con alto contenido de valor dirigido a todos esos leads que se encuentran al comienzo de tu embudo. Esta es una forma de garantizar que tus prospectos te conozcan mejor y entiendan lo que quieres venderles.

La táctica de lead nurturing te ayudará a crear conciencia entre cada lead sobre lo que eres y lo que vendes.

En tanto el lead scoring te permitirá clasificar esos leads según su nivel de interacción con cada correo que le envíes. De esta forma, comenzarás a asentar las bases necesarias para darle una puntuación debida a cada contacto que has conseguido.

Fases del embudo de marketing y ventas

Como todo en marketing, el funnel o embudo de marketing y ventas se divide en varias fases importantes. Esas son: TOFU, MOFU y BOFU. Comprender qué significa y su función dentro del embudo determinará la relevancia de tus acciones a realizar a cada lead y el contenido a distribuir.

TOFU (Top of the funnel)

TOFU es la parte más alta de tu embudo. Es donde todo el tráfico orgánico o de pago llega para luego ser clasificado según su afinidad con cada buyer persona de la marca.

Aquí es donde todo el contenido que se crea para la atracción tiene mayor poder, pero también es la parte en donde un usuario aún no tiene idea de su necesidad porque se encuentra en una fase de descubrimiento o Awareness.

Es en este nivel donde los contenidos en formato de post blog ayudarán más a tu marca para posicionarse entre esos usuarios. Luego de consumirlos, tus prospectos entenderán que tienen una necesidad que requiere ser satisfecha.

MOFU (Middle of the funnel)

MOFU es la segunda estaba de nuestro embudo. Está en el medio y es el lugar donde los usuarios que llegan están conscientes de su necesidad y qué necesitan satisfacerla.

Aquí es donde podemos ser mucho más creativos en la creación de nuestro contenido de valor a fin de ofrecerle alternativas a cambio de la obtención de cierta información.

Es en este nivel donde la táctica de Generación de Leads comienza a andar. El usuario te empezará a ver como una opción, entrará en la etapa de consideración -consideration- y por tanto querrá recibir más información de tu marca y lo que tiene para ofrecer y tú estarás presto a dársela a cambio de sus datos.

En este punto tú debes tener en claro cuáles son las necesidades de tu buyer persona, a fin de garantizar que su paso de este nivel asegure la venta siguiente.

BOFU (Bottom of the funnel)

BOFU es la parte más estrecha de nuestro embudo. Aquí llegan los contactos que ya están cualificados para ser enviados al equipo comercial o listos para recibir una oferta.

Los usuarios que llegan aquí ya han interactuado con tu contenido, te han visitado en tu web, redes sociales y demás entornos digitales. Descargan tus contenidos y disfrutan de tus videos o podcast.

Han entrado a la etapa de decisión -decision- y están seguro de que tu propuesta es la mejor, por eso tu contenido ahora deberá ser más personalizado, como una demostración, free trial, auditoria, asesoría por un tiempo determinado o alguna otra táctica que te lleve del este punto hasta el cierre de la venta.

Como puedes notar, todo tiene un sentido y está entrelazado entre sí. El entendimiento de cada elemento que incluye en el desarrollo de una estrategia de marketing digital marcará la diferencia en el desarrollo de tu empresa.