Crea un sistema lead scoring para tu empresa

Miércoles, 3 Julio 2019 - 8:47pm
Consultora Inusual - Crea un sistema lead scoring para tu empresa

Todo departamento de marketing o empresa asociada a ese ramo tiene la obligación de generar tráfico para la captación de leads. ¿El propósito?, construir una base de datos con información personal que fue aportada por usuarios de la web a través de un formulario.

Los leads son usados por los departamentos de marketing y de ventas para generar nuevas oportunidades de negocios a través de su conversión. Esto se logra aplicando diferentes técnicas como el lead nurturing o de forma offline como una llamada telefónica.

Para que un lead sea catalogado como tal, además de aportar su información personal, debe estar incurso en un proceso de compra. Esto se conoce a través de su interés por el contenido que creamos para impulsar los productos de una marca o sus servicios.

En este nivel aplicamos diferentes técnicas que nos permitirá conocer su interés y si en efecto está interesado en hacer una compra. Si se hace de forma adecuada, se garantizará la conversión del lead en un nuevo cliente.

Lead scoring como técnica de conversión

El lead scoring aporta una puntuación a un lead determinado según su grado de interés o afinidad con una marca. Esa puntuación puede representarse en una cifra que puede ir del 0 al 100, en porcentajes o esquematizada con ayuda de un mapa de calor.

Esta técnica nos permite valorar la calidad de un contacto una vez que completa un registro determinado. Su uso nos ayuda a evitarnos molestias producto de una mala experiencia entre la marca y el potencial cliente por una calificación deficiente.

Llamar en un momento temprano durante el periodo de interés del lead; o tarde, cuando ya lo hayas perdido, puede resultar en un desastre. Lead scoring reduce el margen de error, pues nos indica el momento oportuno para hacer contacto.

Gracias a esta técnica podemos elevar el porcentaje de conversión y mejorar las probabilidades de cierre de un negocio. Desde el punto de vista informativo, el lead scoring permite a las empresas conocer dos aspectos fundamentales:

  1. Si los leads son realmente adecuados para la empresa
  2. Determinar en qué nivel del ciclo de compra se encuentra el potencial cliente

Teniendo esos dos aspectos bien claros, nuestra estrategia de marketing de automatización tendrá más efectividad durante el cultivo de leads. Con la información obtenida sabrás qué contenido de valor ofrecerle a tus posibles clientes para seguir su proceso de educación, alimentando su interés por tu marca.

Te invito a leer este artículo para que puedas conocer más detalles acerca de lo que es un lead y los tipos que existen.

Qué debes tener en cuenta para crear un sistema de lead scoring para tu empresa

Es importante que te haga esta salvedad: Si tu empresa no está generando un flujo suficiente y constante de leads, no te recomiendo poner en marcha un sistema de lead scoring porque será absurdo.

Tampoco te puedo decir un número determinado con el que deberías comenzar a hacerlo. Esto solo lo conocerás de acuerdo con la cantidad de contactos que vas recibiendo de forma mensual y cómo es tu trato con ellos.

Otros aspectos que debes tener en cuenta para desarrollar un sistema de lead scoring son:

  1. Tu buyer persona, la cantidad que hayas desarrollado, deben estar claramente definidos. De no ser así, te invito a hacerlo adecuadamente. En este artículo te comento que es un buyer persona y cómo puedes desarrollarlo.
  2. La cantidad de información que logras recopilar de ese contacto. Es importante que la completes para poder poner en marcha tu sistema de calificación. Una de las formas de hacerlo es a través de formularios web dispuestos en tu página.
  3. Contar con el personal adecuado y calificado para realizar las labores correspondientes con cada lead. Estas personas deben hacer el debido seguimiento a los potenciales clientes.
  4. El buen sistema de calificación a través del lead scoring debe determinar qué tipo de lead son y el sistema de puntuación a usar para su valoración y conversión.

3 pasos para crear un sistema lead scoring

Un sistema de lead scoring adecuado se establece en los tres pasos siguientes:

1. Características de los leads

Determinar las características de los leads que has logrado captar es de vital importancia para establecer el sistema de calificación. Para hacerlo, debes tomar en cuenta las siguientes consideraciones:

  • Datos de contacto de los leads

Como un lead es ese usuario que te ha aportado sus datos de manera voluntaria, tu labor a continuación es completarlos. En este caso será siempre necesario conocer su correo, número de teléfono, su nombre y apellido.

Otros criterios que pudieras incluir es su edad, sexo y el lugar en donde reside. También te pudiera servir solicitar información sobre su profesión y si es posible sobre sus hábitos en internet.

  • Qué tipo de actividad tiene en la red

Tu empresa cuenta con diferentes canales de comunicación digital. Página web, redes sociales, correos electrónicos, entre otros. Tu obligación es conocer cómo cada prospecto ha interactuado con tu marca a través de esos canales.

¿Abre tus correos? ¿Entra en tu web? ¿Cuánto tiempo pasa en tu web? ¿Se ha descargado algún recurso de tu blog? ¿Cuántos recursos descargables ha accedido durante el último mes? ¿Cómo es su interacción con los perfiles sociales de tu marca? Todas esas preguntas son importantes de responder cuando te encuentras diseñando un sistema de lead scoring.

Una estrategia de lead nurturing efectiva siempre ayudará a completar el registro de cada lead y conocer qué tipo de actividad tiene. Su aplicación es la responsable de que el lead scoring sea una técnica en constante evolución debido a que los leads se mueven siempre en una matriz entre su nivel de cualificación e interés por la marca.

2. Puntuación de los leads

Para alcanzar una mayor efectividad en el desarrollo de un sistema de lead scoring, se debe establecer una puntuación eficaz, de ese modo, cada aspecto que creas conveniente para determinar el valor posterior de un lead ayudará a su calificación debida y oportuna. Entre los aspectos más importantes en la definición del sistema de puntuación están:

  • Logras que te dé el número de teléfono
  • Su correo
  • Encuentra la página de tu empresa de forma orgánica a través de buscadores
  • Interactúa con un anuncio de tu empresa en las redes sociales
  • Visita una cantidad determinada de páginas del website de tu empresa
  • El tiempo que se mantiene en tu página
  • Abre / responde tus correos
  • Se ha inscrito en tus newsletter
  • Visita tu web, pero ninguna de productos
  • Descarga algún recurso como e-book, whitepaper y otros desde donde deja sus datos de contacto
  • No ha tenido un periodo de actividad específica en la página web de tu negocio

Importante: Este sistema de puntuación debe estar anclado a los objetivos de tu negocio. Puede que los aspectos anteriores te sirvan, de no ser así, la puntuación que quieras dar a cada lead debe establecerse en virtud del criterio de scoring de tu negocio.

3. Situar tu lead en una matriz

Ahora toca valorar la puntuación que has recibido de tu lead para situarlo dentro de una matriz en la que definas su nivel de interés y de afinidad por la marca.

El nivel de interés puede ir hacia arriba y la de afinidad hacia un extremo. Tus leads serán situados en ella en orden de abajo hacia arriba, siendo aquellos los que llegan al tope de interés y alineado hacia la mayor afinidad los que estarán listos para ingresar a un proceso de nutrición o lead nurturing.

Este sistema de escala discrimina de forma más clara los leads que están menos interesados, con menor afinidad, de los leads que pudieran estar incursos en un proceso de compra.

Nadie quiere recibir información que no ha solicitado y por eso la correcta puntuación de los leads facilitará el éxito de nuestra estrategia de nutrición y eventual conversión.